So werden Sie zum geschätzten Berater und Partner

Erschienen am 29.11.2018 im Newsletter "Ein langer Sommer, kein richtiger Herbst. Jetzt kommt auch noch der Weihnachthasser?" und auf https://room-reporter.de

Kundencoach oder Verkäufer – es geht nicht darum, lediglich ein bedeutungsvolleres Wort für dieselbe Tätigkeit zu wählen. Kundencoaches im B2B-Bereich wollen maßgeblich zum Geschäftserfolg des Kunden beitragen. Sie sind Entwickler, Berater und Umsetzungsunterstützer: Als Kundencoach verkaufen sie kein Produkt, sondern leisten einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg des Kunden. Ein echter Partner!

Ralf Koschinski -Trainer für Vertriebsentwicklung- Ralf Koschinski -Trainer für Vertriebsentwicklung-
Als Kundencoach Trends frühzeitig erkennen:
Verkaufen Sie noch oder coachen Sie Ihre Kunden schon? Während selbst ein Topverkäufer vor allem ein Produktanbieter ist, hat sich der Kundencoach das Ziel auf die Fahnen geschrieben, den Kunden ganzheitlich weiterzuentwickeln.
Der Hintergrund dabei: Dauerhaften Erfolg generieren zukünftig vor allem die Unternehmen, die ihre Märkte selbst entwickeln und damit zum Wachstum ihrer Kunden proaktiv beitragen.
 
Gespräch mit Entscheidern suchen:
Ein Kundencoach fragt sich bei der Vorbereitung des Kundenkontakts also nicht nur: „Was braucht der Kunde, um seine aktuellen brennendsten Engpassprobleme zu lösen?“, sondern geht einen Schritt weiter: „Wenn sich der Trend x im Marktumfeld des Kunden so weiterentwickelt, wie dies zu vermuten ist – was bedeutet das für den Kunden in der Zukunft? 
Wie kann er sich mit meiner Unterstützung zum Beispiel darauf vorbereiten, eine Marktnische zu besetzen oder sich vom Wettbewerb zu differenzieren? Was muss er tun, um strategische Wettbewerbsvorteile zu generieren?“
Darum sucht ein Kundencoach vor allem das Beratungsgespräch mit den Entscheidern, also denjenigen im Unternehmen, für die es von elementarer Bedeutung ist, rechtzeitig die unternehmerischen Zukunftsweichen zu stellen.
 
Die Welt des Einkäufers betreten:
Oft jedoch interagiert der Kundencoach primär mit dem Einkäufer. Aber auch für das Gespräch mit dem Einkäufer gilt: Der Kundencoach versetzt sich in dessen Vorstellungswelt, setzt sich dessen Hut auf und analysiert, unter welchen Zwängen und Voraussetzungen der Einkäufer in seinem Unternehmen steht.
Damit sind wir rasch bei der Preisdiskussion angelangt, denn jeder Einkäufer handelt unter dem Druck, kostengünstig einkaufen zu müssen. Wiederum gilt: Der Kundencoach argumentiert lösungsorientiert und gibt dem Einkäufer Argumente an die Hand, mit dem er den Nutzen der Lösung, die er beim Kundencoach einkauft, in seinem Unternehmen legitimieren kann.
 
Individuellen Zweck erkennen:
Den individuellen Zweck des Kunden zu erkennen – das ist die eigentliche Herausforderung, vor der ein Kundencoach steht. Gelingt ihm dies, geht es im Gespräch nicht immer nur um den Preis.
Darum sollte er sich bei der Vorbereitung des Kontakts nicht nur intensiv über das Unternehmen und seine Marktposition informieren, sondern zugleich versuchen, so viel wie nur möglich über den oder die Gesprächspartner zu erfahren.
Ein Kundencoach steht seinen Gesprächspartnern – ob Entscheider oder Einkäufer – vor allem als Berater und Entwicklungsbegleiter zur Seite.
 
Kompetenzen entwickeln:
Kundencoaches wissen „alles“ über die Märkte und Unternehmensziele ihrer Firmenkunden. Sie denken strategisch im Sinne des Kunden und können darum zu deren unternehmerischem Erfolg beitragen. Voraussetzung ist, dass sie dafür alle notwendigen Kompetenzen auf ein extrem hohes Niveau entwickeln. Es genügt nicht, zum Beispiel zum emotionalen Beziehungsaufbau fähig zu sein – nein: Notwendig ist der Aufbau der Kompetenz „Emotionaler Beziehungsaufbau hoch zwei“.
Unser Tipp daher: Beschäftigen Sie sich als Kompetenz-Kundencoach mit den Kompetenzen, die Sie als Kundencoach benötigen. Stellen Sie in einem Kompetenzcheck fest, in welchem Ausprägungsgrad diese erforderlichen Kompetenzen bei Ihnen tatsächlich vorhanden sind. Und dann schließen Sie die analysierten Kompetenzlücken.
 

VERTRIEBSMEISTER Ralf Koschinski

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Ansprechpartner

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Ralf Koschinski

Position: Trainer für Führung und Vertrieb
E-Mail: r.koschinski@vertriebsmeister.de